Ventas consultivas

¿QUÉ ES LA VENTA CONSULTIVA?

La venta consultiva agrega valor a los clientes más allá del producto o servicio que vende. El vendedor es más un Asesor que vendedor, su papel es ayudar y configurar los negocios para que el cliente obtenga el máximo valor posible con las soluciones del vendedor.

La pregunta de fondo es: ¿cómo puedo ayudar al cliente y crearle valor?

La diferencia esencial con la venta convencional es que ésta se enfoca en el producto: se concentra en convencer al cliente de que nuestro producto y servicio es el mejor. Es lo que llamamos foco cliente: centrar la mirada en las necesidades del cliente y no en el producto. 

ALGUNAS DIFERENCIAS CONCRETAS:

  • Investigar necesidades en vez de hacer discursos de venta.

  • Entender esas necesidades y presentar soluciones que las resuelvan.
  • Escuchar activamente al cliente en vez de interrumpirlo para convencerlo.
  • Comprender sus criterios de decisión en vez de asumir que elegirá el mejor producto, etc
Last modified: Tuesday, 28 May 2019, 8:04 PM