Programa en Ventas

¿QUÉ ES LA VENTA CONSULTIVA?

La venta consultiva agrega valor a los clientes más allá del producto o servicio que vende. El vendedor es más un Asesor que vendedor, su papel es ayudar y configurar los negocios para que el cliente obtenga el máximo valor posible con las soluciones del vendedor.

La pregunta de fondo es: ¿cómo puedo ayudar al cliente y crearle valor?

La diferencia esencial con la venta convencional es que ésta se enfoca en el producto: se concentra en convencer al cliente de que nuestro producto y servicio es el mejor. Es lo que llamamos foco cliente: centrar la mirada en las necesidades del cliente y no en el producto.

 

ALGUNAS DIFERENCIAS CONCRETAS:

  • Investigar necesidades en vez de hacer discursos de venta.
  • Entender esas necesidades y presentar soluciones que las resuelvan.
  • Escuchar activamente al cliente en vez de interrumpirlo para convencerlo.
  • Comprender sus criterios de decisión en vez de asumir que elegirá el mejor producto, etc.

COMPETENCIAS Y HABILIDADES DEL VENDEDOR CONSULTIVO

Nuestra metodología inicia con una auto-diagnóstico de las competencias fundamentales del vendedor consultivo, a partir del cual se conforma un cuadro maestro de control que nos permitirá monitorear el desarrollo de las competencias necesarias para lograr el éxito

Para profundizar en estas habilidades, talentos y competencias, se desarrolla una metodología de coaching consultivo que permitirá al participante apoyado en el sistema ir paso a paso implementando nuevos hábitos y conductas que lo apoyaran en su proceso.

COACHING EN VENTAS CONSULTIVAS 

En la medida en que aprende las técnicas de ventas consultiva tendrá apoyo de su estructura y de su Mentor para poner en práctica lo aprendido. Se proveerán herramientas para que el vendedor consultivo desarrolle un plan de trabajo de ventas de estructurado.  

GESTIÓN DE OPORTUNIDADES DE NEGOCIO

Se entregan las herramientas metodológicas para el desarrollo exitoso de Oportunidades de Negocio. Aprenderá a identificar, calificar, priorizar, desarrollar y cerrar de forma exitosa cada una de las oportunidades de negocio en su territorio de ventas. En esta fase se implementará el uso del CRM de la empresa. Se entrega una serie de herramientas prácticas para ser utilizadas por el  Asesor y por la Gerencia.

 

Last modified: Tuesday, 28 May 2019, 7:42 PM